武汉市普拉拉食品有限公司总经理程菁亮。照片均由长江日报记者许魏巍摄

“普拉拉”手工制作的“可拉比熊”可可味道冰激凌。

“普拉拉”工作人员进行巧克力涂挂画花工序。

8月14日，经过一个多月的多轮谈判，武汉市普拉拉食品有限公司终于和武商超市签下入场协议。这是“普拉拉”第一次进入武汉本土商超系统。

8月15日，“普拉拉”和Today便利店推出的联名款冰激凌开售，取名“奥奥喵小猫脸牛奶冰淇淋”——一个奥利奥夹心饼干被一分为二，镶嵌在形如小猫的白色奶油雪糕上，当作“小猫”的眼睛。

时间再往前推一点，从2017年开始，在盒马鲜生和罗森便利店，武汉人花3元就能买到一支“武汉二厂绿豆冰棒”。虽然这款冰棒连续3年夺得罗森水冰类销量冠军，但在千万武汉人中仍谈不上口碑——武汉始终欠缺一款脍炙人口的本土冰激凌品牌。

“武汉二厂绿豆冰棒”也是出自“普拉拉”。武汉市普拉拉食品有限公司总经理程菁亮说，北京、上海、广州的人都在吃武汉“普拉拉”。

■ 武汉品牌雪糕本地卖不动

在北上广销量占七成

在年轻人聚集的“种草”平台“小红书”上，上海一博主向网友推荐了“普拉拉”手工冰激凌。她说，它是一款宝藏冰激凌，是全家便利店必吃雪糕。她列举了4个必吃理由——意大利进口原料，不添加一滴水，手工打造，外表呆萌。

此前，能吃到这款汉产宝藏冰激凌的武汉人并不多。

2019年，“普拉拉”产值为1200万元，在上海的销量占总销量的五成，在北京和广州的销量合计占两成，在东北的销量占一成，在武汉的销量占两成。

武汉市场销售的是专为武汉人打造的“武汉二厂绿豆冰棒”，每支售价3元。其他城市销售的则是每支售价在12元至15元的“可拉比熊”“薄荷巧克力”等网红产品。

成立于2016年的武汉市普拉拉食品有限公司不是没有考虑过本土市场。成立第一年，其推出的15款新品全部面向武汉雪糕批发点发售，但销售额仅60万元。这让程菁亮不得不转战其他大城市。

雪糕新品选择北京、上海、广州，并不是“普拉拉”一家的思路。

笑傲雪糕“江湖”的“东北大板”2014年进入市场时，也没有选择东北地区，而是在北京东城区、西城区进行了试销。在“东北大板”创始人刘颜龙的计划里，“东北大板”要“先拿下大城市，再进军小城市”。因此，当年，“东北大板”的主要市场为消费能力强的北京、上海，东北地区被暂时排除在外。

与“东北大板”不同的是，“普拉拉”选择北京、上海、广州这样的一线城市，更看重的是其成熟的新零售渠道。“普拉拉”雪糕售价多在12元至15元之间，中高端价位的“普拉拉”更适合便利店、盒马鲜生等新零售渠道。这是在武汉首战失败后，程菁亮和同事讨论多次得出的市场转战思路。

■ 坚持手工制作

要做冰激凌界“潮牌”

2013年前后，国内的雪糕还在主打解暑降温功能。程菁亮去日本和韩国旅游时，看到街边小店售卖的创意手工冰激凌，觉得自己也可做，这是国内市场的空白。

在位于南京的一家冰激凌原料生产商开设的冰激凌制作速成班上，程菁亮掌握了基本操作方法。回家后，她开始自制雪糕，味道淡了，就逐步加糖；味道层次少，就加入果酱、抹茶等风味酱混合调味。在试验的4个月时间里，她每天至少要吃10支雪糕，体重从90斤增至110斤。

带着自己研发的15款雪糕，程菁亮在光谷步行街开设了前店后厂形式的冰激凌专卖店。“我们首批50支雪糕刚刚做好，就被顾客一抢而空。”时隔6年，程菁亮依然记得门店外排队等候的客流。门店生意红火，增强了她迈入市场的信心。

欧睿信息咨询公司2018年发布的《中国冰淇淋市场调研报告》显示，2013年至2016年，中国冰淇淋零售市场销量持续下滑，但从2017年开始回升，而且整体产品单价提升了4%。

程菁亮“踩”到了高端冰激凌大量入市的节点，“主打手工制作的创意型‘普拉拉’雪糕要做冰激凌界的‘潮牌’”。

最初入市的几款“普拉拉”雪糕都是程菁亮一支一支手工调制出来的，她的舌尖能敏感地尝出手工制作和工业流水线制作的区别。决定开厂批量生产雪糕时，她坚持要保留手工品质，保留造型感。

英敏特信息咨询公司在其推出的报告中重新定义雪糕，称它“不再是冰镇饮料的代替品，而是能带来快乐和幸福感的享受型食品”。报告同时指出，分别有85%、76%、65%的受访消费者愿意为健康、品质、商品体验升级而购买雪糕。

如今，冰柜里低于3元/支的雪糕不再是唯一主流，越来越多的人愿意为一份小确幸消费。一支“中街1946”卖到了25元，一支经典款“梦龙”也要8元。

在程菁亮看来，如果想做高端雪糕，零售价很难被“压”下来。原材料用得贵是一方面；在运输环节，用鲜奶做出的高端雪糕也比传统冰棍“娇贵”，“一‘娇贵’，成本就‘上去’了”。高端雪糕很容易融化，需要冷链车全程配送；即使通过快递邮寄，也要用-78℃的干冰一路“护送”。

8月初，“普拉拉”生产线开始了第四次升级，升级后年产值将从1200万元提高到6500万元。但这仍无法与大品牌的机械化作业相比。

与从流水线上做出来的普通雪糕相比，“普拉拉”多款雪糕需要3次加工，第一次是用设备将原材料成形，第二次需要人工在雪糕上勾勒图案，第三次则是进一步美化图案。以其拳头产品“可拉比熊”为例，在一支3D版肥厚的可可“熊掌”上，巧克力脆皮就是“熊掌”的指甲，而这5片巧克力脆皮是工人一片片严丝合缝地贴上去的。

强调手工制作，要把“普拉拉”做成独一无二的冰激凌，这是程菁亮的坚持。

在媒体做过记者、后来又在房地产行业做过策划工作的程菁亮执拗地认为，做企业不能把赚钱当第一要义，要做出自己认可的产品。这样，企业才能持续性发展，品牌才有生命力。她的人生理想就是做出漂亮的冰激凌。

■ 武汉雪糕市场

呼唤本土品牌入局

随便打开武汉街头小店的大冰箱，伊利的“苦咖啡”、和路雪的“可爱多”、蒙牛的“蒂兰圣雪”都被放在显眼处，还有来自上海的“光明”、河南的“天冰”等雪糕，它们一起“瓜分”着武汉的雪糕市场。

做了9年雪糕经销商的马瑞杰掌握着多个大品牌雪糕的经销权。“伊利每年在武汉有8000万元市场份额；蒙牛有7000万元左右市场份额；和路雪市场份额最大，可以达到1亿元。”马瑞杰向长江日报记者算了一笔账，再加上其他品牌，目前武汉每年雪糕市场销售额有4亿元。

面对这么大的市场“蛋糕”，武汉为何没有更多本土企业入局？

武汉不是没有过自己的冰激凌，上世纪90年代初的“五丰”“美怡乐”“美登高”都曾是一代武汉人的夏日记忆。但这三大品牌在1998年至2011年间相继停产。

原湖北五丰冷食有限公司关门停业后，其青山服务部经理李东带着10余名老员工委托安徽一家工厂代生产“五丰”冰激凌。接受记者采访时，李东坦言，目前由外地公司代加工贴牌的“五丰”冰激凌在武汉市场仍有售卖，但规模很小，“具体销量不方便透露”。

武汉“美怡乐”停产后，现在市场上供应的“美怡乐”均为湖南生产。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，武汉三大本土品牌的没落，是市场激烈竞争的结果。“守着一副‘老面孔’，终会被市场无情抛弃。”

马瑞杰则认为，“普拉拉”推出的手工创意型卖点或许可以成为武汉雪糕市场重新起步的方向。

2017年，在“普拉拉”与武汉罗森便利店洽谈入驻合作时，罗森方面建议“普拉拉”推出一款属于武汉人儿时记忆的绿豆冰棒，名称就叫“武汉二厂绿豆冰棒”，因为“在这个‘吃情怀’的年代，营销好和产品好一样重要”。

“每一个城市都应该有属于自己的一款本土冰激凌。”这是马瑞杰和朱丹蓬共同提出的观点。9月中旬，“普拉拉”第四次生产线升级完成后，将开启下半年雪糕生产。在外闯荡已3年的“普拉拉”此次借着入驻武商超市、与Today便利店推出联名款冰激凌等举措，开启扩张武汉本土市场的步伐。“4年来，我们的品牌在成长，我们的武汉也在发展，是时候点燃我们的‘武汉属性’了。”程菁亮说。

长江日报首席记者张维纳