工业品最大的品牌资产是客户、最强的传播载体是客户,最佳的形象代言也是客户.赢得客户信任、建立客户判断标准、与客户共赢互动,是b2b模式下工业品牌策划的三个基本要点.

陶板是继玻璃、石材、铝塑板之后的新型建筑幕墙材料,源起于80年代的德国.tob陶板2008年下线,是行业里的新兵,与主导行业的德国、意大利品牌无法比拟,与当时国内领导品牌瑞高、新嘉里等相距甚远.

2009年,奇正沐古营销咨询受邀进行“tob陶板”品牌策划和营销推广.2010年,“tob陶板”销量和品牌影响力在行业内全面领先,2011年就奠定了行业的领导者地位,销量占据行业超50%的市场,生产线从1条扩展到7条.

奇正沐古营销咨询机构帮助tob陶板用两年多的时间就实现了市场占有率超50%.奇正沐古总经理刘路明认为,tob作为新品牌能够两年成为行业绝对的老大,关键是围绕设计师、设计大师构建了系统化的推广体系.

和客户站在一起

b2b品牌的基本原则是“客户推崇的就是我们高举的”.

作为建筑外墙,tob陶板的客户一是业主、一是建筑设计师.从首都机场设计师、中国馆设计师,到万科、龙湖这些地产大品牌,他们都在诉求着三个概念:绿色环保的节能、以人为本的空间设计,以及文化艺术的传承,追求建造三者融合的“人文建筑”

陶板的原料是陶土.陶有着千年文化传承,且给您人温和的亲近感,不似大理石的威严、玻璃和金属的冰冷.tob陶板添加不同的矿物质可以烧出不同色彩,且在保温节能上效果显著.完全符合“人文建筑”的三大要求.

所以tob高举“tob陶板 成就人文建筑”大旗,赢得客户的认同,与他们站在一起.

建立客户的判断标准

陶板行业内各家产品相似,检测数据相近,如何让业主、采购方相信tob的产品最好,值得多花钱,是策划切入的关键思考点.在调研中,奇正沐古发现tob陶板的生产线长达230米,可以对陶板进行7小时煅烧,远超过对手常规的180米窑炉,且窑炉一旦修建,难以做调整.于是,奇正沐古决定在对手软肋处下刀.

将“230米长窑7小时煅烧”定义为“工艺典范,品质标准”.宣扬因230米长,可以实现坯板匀速的升温、降温;可以实现最理想的7小时煅烧,达到内外同质.而竞争对手的窑炉一般不超过180米,所以产品色差大、易翘曲,供货稳定性难以得到保障.

奇正沐古积极策划由建设部主办“十一五节能减排攻关项目科技成果鉴定会”.通过实地考察和会议研讨,建设部的专家组一致认定:“230米长窑7小时煅烧是最佳陶板烧制工艺,tob陶板技术水平已达到国际先进水平,处于国际领先地位”.在会后,中新社、新华社等国家级通讯社都发出了新闻通稿,多家全国性的政策类、财经类和建陶行业媒体进行了新闻转载和深入跟踪报道.

经过奇正沐古的营销策划,“230米窑炉7小时煅烧是陶板烧制的最佳工艺”不再只是一家之言,而是行业的品质标准.精准的狙击了现有对手,将他们列为了非达标产品;也为后进者制定游戏规则,建立了战略壁垒.

2012年,由华泰集团参与并主导起草制订的《干挂空心陶瓷板》国家标准,进一步奠定了华泰集团tob陶板的行业领导者地位.

作为工程采购,客户都会亲临工厂考察,他们确确实实的看到了其他厂家不具备的230米长窑,相信了建设部专家组的评审鉴定,信任了tob的产品品质,认同了tob的行业领导者地位,达成了与tob的合作.从产品优势,到技术概念,最终上升到国家标准的高度,奇正沐古为华泰打赢了这场标准之战.

贩卖客户贩卖大师

陶板b2b模式下,建筑设计师愿意使用陶板并且推荐给业主,生意才有达成的可能.建筑设计有不同的流派,各派系的大师是设计师们的关注焦点和参照坐标.争取到大师的肯定,将推动tob在建筑设计师圈子的普及,建立人脉资源的竞争壁垒. 奇正沐古的营销策划方案,战略性的制定了tob陶板的推广主线:“赞美大师,和大师在一起”.

tob对于建筑大师参与的项目都极力争取,并提供开模定制的服务.先后成为清华大学百年学堂、虹桥交通枢纽、天津大学1895大厦等具有影响力项目的外墙材料供应商.这无疑是对tob品质与服务的最好背书.这些设计大师们无形之中成为了tob品牌代言人,进一步奠定了tob在行业的领导地位.

广告投放上,在建筑设计院内及周边,越来越多的tob陶板广告牌立起来,让他们每天都可以看到tob.从“中国青年建筑设计师奖”的颁奖现场,到各种形式的建筑设计学术研讨会、设计师联谊会、注册设计师年会等,都可以看到tob作为赞助方亮相,并进行产品推介演说.

在奇正沐古的营销策划下,凭借强势产品概念构建行业标准,围绕设计大师做强推广传播,tob陶板迅速崛起,一骑绝尘,不到三年的时间就成为了行业绝对的领导者.